No universo de marketing e vendas, a abordagem de “one size fits all” já não é mais eficaz há muito tempo, especialmente quando se trata de vendas complexas.
É aí que entra o Marketing baseado em contas (ABM, na sigla em inglês), uma estratégia extremamente importante para geração de demanda B2B de alto ticket médio.
Trata-se de uma abordagem que direciona os esforços de marketing e vendas para contas específicas, em vez de um público amplo. Isso gera maior eficiência e diminui o desperdício de recursos.
Para mim, o ponto mais importante sobre do ABM, e o que o diferencia de outras estratégias é escolher muito bem as empresas-alvo antes de investir recursos neles.
Assim, uma empresa com recursos limitados foca somente em quem tem maior potencial de conversão, e fica possível oferecer experiências personalizadas que se ajustem ao momento e necessidades de cada prospect.
Isso vai desde landing pages (páginas de conversão) feitas sob medida para uma empresa específica, até convites para workshops, experiências, individuais, etc.
Um ponto importante é que, para criar experiências realmente autênticas, é necessária uma mudança de mentalidade dos leads para as contas. E isso faz todo o sentido!
No B2B, os vendedores nunca falam dequantos leads eles receberam do marketing. Eles comentam quantas contas eles fecharam.
Mas como funciona o ABM?
O ABM exige acima de tudo uma coleta de informações e pesquisa aprofundada das contas-alvo, pois só assim é possível entender o momento do cliente e ajustar a oferta para ter valor para ele.
Outro ponto importante é a personalização de conteúdo e mensagens para o cliente, departamento e até para pessoas específicas na empresa-alvo.
As 2 principais modalidades de ABM são:
- One-to-few (campanha para até 10 contas muito similares em desafios, mesmo setor e porte);
- One-to-one (campanha hiper personalizada para uma empresa somente).
Em conclusão, o Marketing baseado em contas (ABM) é altamente eficiente para vendas complexas e de alto ticket médio.
Ao direcionar os esforços de marketing para contas específicas, as empresas podem criar relacionamentos mais sólidos, personalizar suas mensagens e obter melhores resultados.