Uma das formas de integrar Marketing e Vendas é a criação de um SLA (Acordo de Nível de Serviço, em Inglês). Você sente que sua empresa está dando passos largos no uso de tecnologias digitais. Mas por algum motivo a área de Vendas não está performando bem e, quando questionados, eles dizem que o Marketing nunca entrega nada concreto. Por que é sempre assim?
Um tema já muito conhecido, mas que eu percebo não ser praticado por muitas empresas é a integração entre Marketing e Vendas. A necessidade de repensar a forma como essas áreas operam é ainda mais importante em TI e Telecom, onde o segmento B2B é tão importante. Muitas vendas são feitas com base na reputação da empresa, por isso a importância de quem faz o branding (Marketing), estar alinhado com quem vende as soluções (Vendas).
Já estamos chegando em 2024, se sua organização ainda mantém os departamentos de Vendas e Marketing isolados um do outro, aqui vão algumas razões para mudar isso.
Como costumava funcionar Marketing e Vendas
Foi-se o tempo em que Marketing e Vendas se uniam uma vez por trimestre para culpar um ao outro pela falta de vendas ou escassez de leads.
Enquanto antigamente o Marketing servia como um apoio indireto à Vendas, há anos a tendência é uma fusão das áreas numa só, com uma nomenclatura que tem se popularizado: Smarketing (junção de Sales e Marketing, em inglês).
A união entre Marketing e Vendas considera que os leads e prospects que Marketing gerar serão usados por Vendas, demandando que as duas áreas usem a mesma linguagem e métricas.
O que mudou em 2020, e como isso ainda será importante em 2024
Embora a tendência já existisse, foi em 2020, devido à pandemia, que as compras pela internet se tornaram o novo padrão. Em 2024, sua estratégia de vendas tem que levar isso em conta e é por isso que é ainda mais importante investir em Marketing de Conteúdo agora.
O consumidor teve sua jornada de compra transformada pelo maior acesso às informações técnicas e as características dos produtos.
Isso é amplificado no segmento B2B, onde as empresas têm departamentos de compra e TI com avançado conhecimento técnico e buscam estudar ao máximo a adoção de soluções, com o objetivo de reduzir ao máximo os custos de suas empresas.
Para vender nesse cenário é preciso mais do que entender somente das características da sua solução (isso o cliente provavelmente já sabe, porque pesquisou antes).
É preciso demonstrar o valor agregado da solução, destacando seus benefícios específicos para o negócio do cliente.
Acontece que com a “virtualização” do processo de compra e pesquisa, o departamento de Vendas se distanciou do cliente potencial, aquele que está buscando uma solução, mas ainda não sabe bem o que.
É aqui que a área de Marketing entra, educando o cliente até ele estar “pronto” para vendas.
Dicas de como integrar Marketing e Vendas
Para isso funcionar, Marketing e Vendas precisam falar a mesma língua e é aqui que as áreas têm que entrar em acordo.
SLA
Uma maneira eficiente de unificar o funil integrado é a criação de um SLA (Acordo de Nível de Serviço, em Inglês), um acordo que estabelece exatamente o que Marketing tem que entregar para Vendas, com que regularidade e qual o estágio de decisão de compra que o potencial cliente está ao passar de um departamento para o outro.
Com esse documento, fica mais fácil de alinhar expectativas e monitorar o desempenho de ambas as áreas.
- Quantidade de leads qualificados para bater a meta de oportunidades comerciais mensal;
- Estágio em que estão os negócios antes de marketing entregar a vendas;
- Necessidade de apoio do time de Sucesso do cliente para evitar perda de clientes atuais, etc.
No mundo ideal, o foco de uma empresa B2B não é na quantidade de leads que o marketing entrega com suas atividades, mas sim com a qualidade deles, e o quanto melhorou o relacionamento com as contas-chave, como é o caso com metodologias como o Marketing Baseado em contas.
Mas o básico é os departamentos trabalharem com as mesmas personas e num mesmo funil de vendas dentro de um CRM, onde ambos têm acesso e podem ajudar a otimizá-lo.
Comunicação, Planejamento e Feedback constantes
Como já era de se esperar, a comunicação é essencial para que isso funcione, reuniões quinzenais ou semanais são ótimas para as áreas trocarem feedbacks do cliente, discutirem dores, planejarem campanhas conjuntas e discutirem o progresso das áreas no geral.
Outra ação que ajuda muito em unificar os times são atividades em conjunto, é marcar um almoço para os colaboradores falarem sobre assuntos não relacionados ao trabalho.
Isso pode parecer algo fora das responsabilidades da liderança da empresa, mas os ganhos em resultados da equipe vindos da maior integração são reais e substanciais.
Ferramentas integradas
O uso das ferramentas certas é crucial para todos os departamentos de uma organização, isso é evidente.
Entretanto, Marketing e Vendas podem se beneficiar muito de compartilhar algumas ferramentas, principalmente o CRM.
A meta deve ser o compartilhamento total de informações, para que ambas as áreas possam compreender a jornada do cliente.
Isso evita que vendedores abordem um potencial cliente cedo demais e deem um feedback melhor para o Marketing em relação a suas ações e conteúdo, facilitando ainda metrificar os resultados das duas áreas em conjunto, poupando tempo e trabalho.
Dicas Extras sobre Marketing e Vendas
Um grande desafio é como realizar essas mudanças em empresas grandes e complexas – como as do setor de TI e Telecom -, com diversas vertentes de negócio.
A realidade é que o desejo de mudança tem de partir de ambas as áreas e do topo hierárquico, pois envolve uma revisão da forma de trabalho que, embora complicada no começo, provavelmente trará ótimos resultados.
Uma dica fundamental para convencer a liderança é apresentar casos de sucesso de empresas similares que passaram por esse tipo de transformação.
Sim, é um processo difícil, mas os resultados serão oportunidades mais qualificadas de marketing, e mais fechamento de clientes para Vendas.
Neste texto eu falo sobre a importância da união entre Marketing e Vendas, mas a participação do time de Sucesso do Cliente é um ponto fundamental para evitar o Churn de clientes e aumentar o LTV, tornando a empresa mais saudável financeiramente.
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